冷静分析、紧握时机、灵活应对，经过一番心智与经验的较量，因过量压货而命悬一线的市场就样重获生机了。

　　引子:

　　压货，本是销售人员为了完成销售业绩，激发分销商积极销售本企业产品的常见手段。但是，因为不能及时处理库存，分销商被以种种名目一而再、再而三的压货“撑死”的情况比比皆是。这不仅制约了企业的良性发展，也严重打击了分销商的销售热情，导致恶性循环，更有甚者，整个市场都会因此而“死掉”。这不，某保健品企业Ａ市新上任的业务经理小王就遇到了这样的问题。

　　临危受命

　　新官上任，应该是一件让人开心的事，小王却一点也乐不起来，作为新上任的Ａ市业务经理，刚到任几天，他就被好几个分销商打来要求退货的电话搞得焦头烂额。Ａ市办事处的其他业务员都是新手，有的加入企业不到几天，看着他们茫然的眼神，小王又急又气。不仅如此，他从其他区域的老业务员口中了解到：Ａ市的分销商已经被前几任业务经理换了几轮，每换一次，就给分销商压一大笔货，拿到提成后，就拍拍屁股走人，他的前一任，已经因为经济问题被公司开除。而现在的分销商又刚刚加盟，虽然有一定实力，但同样被压了大量产品，在资金压力面前，分销商吴老板已经放话：“你不仁，我就不义，不退货就低价抛售。”临危受命，在困难重重的市场面前，就算是有８年销售经验的小王，也不禁感到十分头痛。

　　还好，毕竟有着８年的销售经验，在忙完接手工作后，小王就走到了终端卖场，并渐渐从焦躁的情绪中冷静下来，根据以往的经验和所学知识，他在工作计划中写下了大大的两个字：分析。

　　【点评】：面对各种沟通渠道反馈的问题，学会冷静是销售人员的必备素质，只有强迫自己冷静下来，才能发现问题，才能进行正确分析，才能找到解决问题的办法。让自己冷静下来的方法很简单，就是花一天或几天时间走入市场，走到终端卖场，作调查。只有在终端市场面前，才能让有责任心的销售人员焦躁的心情平静下来，回到冷静分析问题的基本层面。

　　有了头绪

　　“对！就这么办！”小王放下笔，显得有点兴奋。有了这些思路，行动就会慢慢明晰起来，要了解以上信息，当务之急就是找分销商老板好好谈谈。夜已深了，小王办公室的灯却依然明亮，他伏在灯下，仔细设定和分销商老板要谈的几个问题及应对方法。

　　【点评】：分析，是所有基层销售人员在遇到问题时必须要走的一步。优秀的销售人员善于分析，往往能够“以面看点”；而普通的销售人员却往往不善于分析，只能做到“以点看面”，而且不知道在自己还没做到一定层次之前，“以点看面”往往得不到自己真正想要的东西。

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