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OTC县级市场如何做
2006-3-1   来源:医药经济报   进入健康社区   我有问题咨询   在线投稿
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县级市场是OTC开发的重要阵地。里所谓的县级市场,仅指一个区域,这个区域可以是跨地区的,并不要求在同一个县、市、省,县级市场有3个特点:一是区域内个性消费突出;二是区域内个性经济相似;三是区域内个性消费集中。县级市场要走精兵之路,定位要清楚,要符合市场发展的要求。 

    县级市场划分区别于现在以县为单位的区域经济,可以放弃一些个性消费薄弱,要花很大代价的区域,这里就不称为县级市场,而可以当非成熟区域自行发展。县级市场为什么要划分?其意义与当今社会的变迁及大结构调整紧密相关,与乡镇的扩充与合并有些类似,但更重要的是,由于OTC市场突飞猛进,传统经销商无暇顾及小区域而保重点,其作为理性化的市场投资与融资非常明确。县级市场划分存在的意义主要有: 一是容易在较快时间内启动与开拓市场;二是容易摆脱积累的问题与无休止的广告束缚;三是管理相对直接,销售潜力在短时间内容易见分晓;四是能够促进销售队伍的潜力发挥;五是能够辐射与带动周边区域,且省力;六是可以集中力量开展工作;七是避免因战线过长而带来的麻烦。由此可见,县级市场的划分已势在必行。 

    县级市场可以采取连锁式终端营销、专营化营销,渠道可以自由选择,符合当今医药终端的趋势,不存在货物积压、周转快,月货款周转也相对集中与统一,监控比较直接。它可以摆脱如今市场运作模式中的省到市到县到镇的路子,突破壁垒,快速应对。县级市场生存的最大优势是工作量化考核。基础工作是县级市场的重要依据,可以避开“空架子”多的局面。  

    县级市场网络的建立与发展,是效益最大化的保证,避免了大区域下的浪费与不切实际的做法。 

    县级市场销售细分针对性较强,可以放弃打一枪换一个地方的做法,每一次销售就是对当地消费潜力的深挖,除了企划要有针对性外,还要保证销售量化,以地级市为单位,设立5~10个县级市场区域不成问题,每个区域月销售量可以有3万~5万,也可以有15万~50万不等。这个销量并不是不能做到,关键要看战术在区域的执行情况。 

    那么如何设立县级市场?在这里,我们要强调以工作组为单位,放弃县级办事处性质。工作组以3~5人为单位,结合专营或连锁开展工作,不负责货物、货款,以宣传或启动市场为主要目标,做数据考核。  

    县级市场容易管理,撤并方便,目标明确,奖罚分明,效益挂钩。我们在考虑设立县级市场的时候,要结合实际,不妨做些改革,促进市场的发展。  

    医药经济报2006年 第109期 

2006-3-1 2:55:19文章来自中健网275160医药经济2006-3-1 2:55:19
    作者:佚名
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