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成大方圆的低端策略

2006-3-1 来源:医药经济报进入健康社区我有问题咨询在线投稿
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辽宁省医药区域市场物流竞争进入白热化状态，当地药店终端巨头成大方圆成功地进驻沈阳南六地区后初现霸气。

    据悉，去年１２月份，成大方圆在该地区的物流中心正式开始运营，一举成为该地区最大的医药物流配送中心。６月２０日，记者在该物流中心见到一派繁忙的景象，一批批药品正通过车队发往周边的东北三省和内蒙古地区。

    成大方圆总经理李斌表示，该中心在政府立项时的销售额目标是达到１００亿元。当地市场人士也认为，成大方圆可以籍此率先占领周边地区的药店和第三终端市场，该地区没有医药物流龙头企业的局面将被打破。

    网络为王

    南六地区虽是全国知名的药品集散地之一，但由于存在不法药品经营行为，该地区于１９９９年成为国家重点整治监控的地区之一。目前，虽然重点整治监控的地区减少了，但沈阳南六地区仍位列其中。

    ２００１年，为清理整顿南六，辽宁省、沈阳市政府有关部门决定，暂时禁止任何企业以任何理由、任何方式进入该地区从事药品生产经营活动。去年７月份，为彻底消除南六地区不法药品经营行为，沈阳市食品药品监督管理局会同沈阳市和平区政府，联合发布关于在南六地区建设大型现代化药品批发企业的招商公告，意欲建立现代医药物流中心，希望以此改变原来的市场散乱局面。

    １０月１７日，在参与竞标的８家企业中，成大方圆脱颖而出，成功中标。据悉，当初参与招标的目的就是为了编织一个能渗透辽宁以及周边地区的配送网络，主要针对药店和第三终端客户。

    在成大方圆医药物流中心，记者看到，该中心共四层。据介绍，物流中心合计面积约１２０００平方米，底层是药品仓库。据李斌介绍，成大方圆在沈阳市苏家屯区另设有建筑面积达２．６万平方米的物流配送中心，大约可存放价值１０亿元的药品。而物流中心的地下仓库正是为了配合苏家屯物流配送中心而设的药品储存周转库。

    到去年底，成大方圆旗下的连锁分店已经达到近６００家，些分店已经渗透到每个县一级的市场，这些分店也为成大方圆在当地织成了一个庞大的分销网络。在这个网络的支撑下，成大方圆拥有了强大的配送能力，可以进一步向下游市场渗透。而这个网络也成为上游制药企业最为倚重的资源。据悉，各大ＯＴＣ品牌药企业纷纷与成大方圆建立了紧密合作关系。以康恩贝为例，该企业和成大方圆的业务已经由去年的８００多万元上升到目前的１６００万元，翻了将近一番。

    决战低端市场

    在中国药品零售界，成大方圆是一个奇迹，它能够在一个省级市场做成全国连锁药店老大。从２００１年开始其每年的营业收入增长速度都稳定在２０％左右，出现这种情况，一个重要的原因就在于其对终端网络的精耕细作。这与该公司起初制定的发展战略有关。在２００２年，成大方圆以７５５２６万元（中国医药商业协会连锁药店分会发布的数据）的销售业绩，成为医药零售连锁业中的“新科状元”。这一业绩比２００１年增长了近两倍，因而它被称为业内的“黑马”。

    成大方圆总经理李斌介绍说：“现在我们已经拥有的近６００家连锁药店，遍及辽宁省的４３个地市县，北到昌图县，西到凌源市，南到大连市，东到桓仁县，辐射１４个重要城市。其中，有２０％以上的药店分布在乡镇，２０％的药店分布在县级市，其他地区城市大约占６０％。而这个比例正好是对整个ＯＴＣ终端市场最好的“黄金分割”比例。

    按照常理，连锁企业一般应采取由上而下的策略，先占据一个地域的中心城市，再向周边发达地区扩展，而成大方圆却不按常理“出牌”，偏偏采取了由下而上的策略。从这一点来看，成大方圆显得很另类但网络布得很扎实。

    当地分析人士指出，成大方圆的强势终端和大物流相辅相成，在区域化格局日益明显的药品零售业，该模式将显示出很强的竞争力，也将是主流的发展模式。

    医药经济报2006年　第79期

2006-3-1 2:55:19文章来自中健网275178医药经济2006-3-1 2:55:19
作者：佚名

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