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我的销售生涯
2006-3-1   来源:医药经济报   进入健康社区   我有问题咨询   在线投稿
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我1995年毕业于南方一所著名的大学,刚毕业那会儿,我一门心思想进大机关,天遂我愿,经过人托人找关系,我终于进了山东省里的一家行政事业单位。但是不久,我发现与我同时毕业的同学工资是我的3~5倍。我不是一个把钱看得很重的人,但我当时谈了一个女朋友,每个月的工资到20号左右就花光了。我不想在女友面前“掉份”,一颗驿动的心开始寻找新的职业归宿。一个很偶然的机会,我成为了一家保健品代理公司的业务经理。说实在的,保健品并不好做,而与我在机关的工作更是天壤之别。但通过一段时间的磨练,我也学会了一些保健品销售策略,如“曲线救国”的迂回销售战术,把促销的功利性尽量地隐蔽起来。我经常会有事无事地去走访那些潜在的零售商店铺,尽量虔诚地帮他们做一些实在的事情,以博取他们的信任或者好感;我会与那些小店的老板闲聊生意,然后帮他把啤酒从三轮车上搬下来,一箱箱地帮他码好在小店后面的杂货库里,有时还会从口袋里掏出自己根本不会抽的香烟来,用一元钱一只的简易打火机帮他点燃,然后天南地北的一个劲的神侃。几次下来,老板就把我当成至交,然后我就在适当的时机“言归正传”,把我要销售的保健品拿出来向他介绍。 

    “玩意真有这么神?” 

    我说:“当然,您要是不信,我就免费送一瓶给你试试?”我这一招欲擒故纵的激将法还真灵,老板果然不以为然地说:“不就一百来块钱吗?我买了,就凭你这副心肠,我也信!” 

    当然,最后除了老板自己吃外,还让我把保健品陈列在他的店里,使他成了我的一个小经销商。一个月下来,凭着这老兄的能吹善侃,居然也能卖掉十瓶八瓶的,后来我就一个个击破,在山东几个小城市里,就这么一点点做了起来,想不到两年后,竟然把这个鬼知道有没有真效果的保健品做得有板有眼,很有成绩。两年后,我也顺理成章地从一个业务经理晋升为区域经理,但我这个区域经理管的地方比较大,整个华东地区其实都交由我管理。尽管我的职位是区域经理,但实际上我算得上是一个名副其实的大区经理。管他大区经理还是区域经理,我才不在乎呢,我只关心我的收入是不是像我的地盘一样也水涨船高了。  

    我非常清楚我的职责,因为我的岗位责任书上写得非常明确:负责市场的开拓、现有渠道成员的管理、区域内各渠道成员的货款回收、传达总部的政策并贯彻实施政策、了解竞争对手并回馈市场信息……这些东西我几乎都能倒背如流。但具体做起事来,却依然无法按照纸上的规则去做事,因为市场就是市场,就像电影《铁道游击队》,必须在飞驰的火车上完成任务,一切都是动态的,销售也是这样。 

    一次,公司推出一个针对男性的新套装,原本只有180元的保健品现在一个套装有3个疗程,价格也相应地到了500元一套。但是,这个“套装运动”只持续了3个月就结束了。原因很简单,顾客对这一保健品虽然有一定认知,但一下子要让人掏出500元来购买,在决策时就有些不愿意。不光消费者如此,那些终端客户也竭力抵制。后来我把情况汇报给总部,总部就退了一步,允许各区域办事处的经理自己决策,按一定比例给几个重点经销商铺货。听说公司给予1万~3万元的铺货,客户一下子来劲了,几乎纷纷要求我给予铺货,而我必须掌握好铺货对象,因为有些客户的信用不高,很多企业由于管理不善,最后都把铺货弄成送货,货款难以回收。我把区域内几个信用比较好的经销商率先给予2万~3万元的铺货,差一点的只能象征性地给十几套的样品,还要求必须让产品上货架,否则立即收回。为了达到效果,我派出了监察小组暗中抽查。还好,由于管理到位,产品100%上了货架。可惜,三个月只买了8套,其它地区的销售状况也是如此,后来总部承认决策失误,取消套装策略,依然维持愿产品结构。  

    医药经济报2006年 第76期  

2006-3-1 2:55:19文章来自中健网275181医药经济2006-3-1 2:55:19
    作者:佚名
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