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如何应对新型终端
2006-3-1   来源:医药经济报   进入健康社区   我有问题咨询   在线投稿
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前几天,有几位经销商向笔者提出了样一个问题:现在各地的大型连锁药店越开越多,经销商的主要合作对象,即传统的零售终端已越来越少了,许多连锁卖场已经开始和厂家直接进行业务往来,这以后会不会压缩经销商们的生存空间? 

    的确,现在的连锁卖场如雨后春笋般出现在一、二线城市,对传统的零售终端产生了强大冲击力。商业竞争是残酷的,零售终端的竞争必然影响到供应商,即各类经销商们。 

    当然,也不是经销商不想和这些终端做生意,但是,高额的进场费、名目繁多的销售费、复杂的谈判合同、遥遥无期的结算帐期,着实吓跑了不少经销商,眼看连锁药店一家接一家地开,自己熟悉的传统零售终端一家接一家关门大吉,也难怪经销商们心里着急上火。其实,以笔者的观点来看,现代大型零售终端对经销商来说是挑战,更是机遇。 

    针对当前的现状,笔者对各位医药经销商有三点建议: 

    一、及时调整思路 

    面对涌现出的各类新型零售终端,逃避不是办法,对于经销商来说,还不如尽早准备,积极与卖场展开合作。另外,还有一点,现代卖场属于高度企业化运作的机构,出于合作和对接的需要,也会迫使经销商早日加强内部管理及对外经营的正规化。经销商要认识到这一点,并积极地进行自我调整。 

    二、学习与卖场的合作知识 

    前面说到经销商应该尽早行动,与卖场展开合作,但是具体怎样合作呢?要维系良好的合作状况,就涉及到专业技术问题,大型卖场有别于传统零售终端,有独特的企业组织形式、运作模式、赢利模式,以及各部门的工作价值取向。大型卖场的运作复杂程度是绝大多数经销商未曾想到的。把合作方想象得过于简单,也就自然不会想到要学习,这也是许多经销商在与现代卖场在合作中出现许多问题的根源。 

    那么,作为经销商,要向谁学习与大型连锁药店合作的知识与技巧呢?其实,经销商可以考虑向厂家的专业部门以及资深的同行学习,还可以聘请卖场员作为工作顾问、聘请相关专家前来授课培训。方法和路子是很多的,虽然学习要付出代价,但也是值得的。 

    三、创新赢利模式 

    赢利的方式有很多种,千万别死抱着一棵树不放手。现在的零售终端完全不同于传统的终端,对供应商的要求不仅仅是产品供应,在卖场的整体运营与发展方面,也有许多需求。例如,大型药店在当地运营,难免涉及到与地方政府及企事业单位的交往和沟通问题,作为高度本土化的经销商,完全可以考虑将自己作为卖场的地方事务代理商。并且,经销商对本地的商业环境、消费特性的理解较为深刻,还可以积极联系卖场的高层,共同策划推出各类促销活动,逐渐成为大型卖场的合作伙伴。 

    同时,其他经销商在与卖场的合作中,必然也存在诸多问题,如缺乏谈判技术、缺乏维护系统和资源。反过来看,这也是需求,经销商在自己拥有了一定的知识体系和与卖场的客情关系后,还可以把自己的知识体系和服务能力产品化,提供给其他的经销商同行,赚同行的钱。例如,可以提供进场谈判代理、促销活动谈判、理货代理、设计及执行等服务项目。甚至可以牵头将经销商们联合起来成立供应商协会,提升与卖场的合作地位和对话权。 

    经销商传统的赢利模式就是靠产品的经销差价赚钱,大型卖场的出现虽然给经销商带来了一些麻烦,但是,笔者认为大卖场也可以带来更多新的机会,促进经销商自身的发展,创新赢利模式。经销商不要简单地认为大型卖场抢了自己的生意,而要着重去发现卖场本身存在的需求,或者其他供应商与新型终端的合作中存在的需求,满足这些需求才是突破困局的前提和根本。 

    大型的医药卖场不是敌人,也不是洪水猛兽,作为经销商,首先是要冷静,分析双方的情况,并及时采取应对措施,最终会发现,并不存在什么解决不了的问题。 

    医药经济报2006年 第110期   

2006-3-1 2:55:19文章来自中健网275191医药经济2006-3-1 2:55:19
    作者:佚名
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