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经销商能力须升级
2006-3-1   来源:医药经济报   进入健康社区   我有问题咨询   在线投稿
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从上世纪80年代至今,我国私营的医药产品经销商在经营规模和实力方面有了长足进步。但是,现在却有越来越多的厂家开始抱怨经销商的能力不足,很多市场问题搞不定或者是要花费很大的成本才能搞定。经销商对厂家的政策理解力差,执行力也不够,厂商之间的沟通越来越困难,双方的后台系统也很难有效地对接起来。 

    经销商差在哪 

    经销商的能力下降体现在许多方面: 

    1. 代理产品越来越多,但赢利率却越来越低; 

    2. 新产品越接越多,但成活率越来越低; 

    3. 营业额越来越大,现金流却越来越糟糕; 

    4. 下游二批商越来越多,却越来越难管理; 

    5. 员工越来越多,内耗却越来越严重。 

    为什么会导致样的局面? 

    其中的原因其实也不复杂,经销商的能力是相对的,能力的绝对值并没有下降,而是现在的外部环境变了,经销商自身的能力却没有得到相应的提高,还停留在早期的水平,所以导致经销商的能力相对下降。 

    不能无视大环境变迁 

    那么,市场环境究竟发生了哪些变化?经销商为什么不愿意提升自己?其后果又是什么? 

    中国的私营经销商兴起于上世纪80年代初,在那个供不应求的市场环境下,做生意几乎不需要太多技巧,关键是要有胆略。 

    到了90年代,市场进入高度发展期,做生意的人多了起来,这个时期,谁有更强的资本,谁就拥有更多的机会。 

    而进入21世纪后,知识经济的力量开始显现出来,知识正在取代资本成为主宰世界的新力量。 

    作为经销商的上游,许多生产企业已经开始向这个方面转变,比如加强对核心技术的研究,加强品牌塑造、营销方式和管理体系的创新等。同时,越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的同步问题,比如在对经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化。,许多企业在选择经销商时,已经不再像以前那样以经销商的实力、网络渠道、人员、车辆等实体资本作为选择标尺,而是以经销商的管理能力、学习能力、对信息的敏锐度、营销创新力等作为新的选择标尺。 

    放下包袱,轻装上路 

    以上这些都是环境的变化因素,而经销商为什么没有及时地提升自己呢? 

    成功的人容易自负。当前小有成就的经销商都认为自己是成功者,虽然自己的文化水平不高,但把生意做得有声有色,这说明了自己是有能力、有眼光、有天赋的。并且,多年的从商经历也积累了许多技能和知识,这些知识和技能,加上自己的自信,就成为他们不能扔掉的东西,若有人指责其经验和所拥有的技能,那就是对他的否定,断然不能接受。所以,许多经销商在心理上对新知识的学习有种本能的排斥。 

    在新的环境里运用旧知识,或者说用定势思维来面对新变化,后果是可想而知的。例如,前些年有些厂家搞通路扁平化,市场重心下沉,尽管这个信息已经早早就出来了,但经销商仍没有引起重视,更没有采取相应的行动。结果,很多经销商的地盘被分割,只有极少数坚持学习的经销商认清了形势,及时地再学习,抢在厂家的动作前面让市场重心下沉,有效避免了对自己区域的分割。 

    同时,大型的连锁药店卖场出现后,经销商们仍然按照传统思路来面对这些卖场,结果大笔应收帐款被套,巨额销售费用侵占了利润。这样下去的后果是不堪设想的,轻则导致经销商的周转资金套牢,利润下降,重则导致破产。 

    所以,在新的市场环境下,经销商需要作哪些改变呢? 

    最主要的就是调整心态,坚持再学习。而且获得知识需要一颗谦卑的心,变革的思维,经销商需要以一颗平常心来听取意见,接受新事物、新观点。 

    医药经济报2006年 第110期  

2006-3-1 2:55:19文章来自中健网275192医药经济2006-3-1 2:55:19
    作者:佚名
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