家住太原市新建路的杨先生患有冠心病，不久前，按照医生的建议，杨先生做了心脏介入手术，在冠状动脉中植入一个支架，手术费为6.2万元，其中，支架和其他辅助器械价值4.5万多元；诊疗费和手术费仅有3000元。医疗耗材、医疗器械真的那么贵吗？到底谁是些高价值的受益者？8月8日，从事3年医疗器械经销工作的张宏（化名），向记者自揭行业内幕“黑手”中医疗器械价格一涨上百。

       报价高容易中标

       “价高者中标的可能性更大，这在行业内不算什么稀罕事。”张宏说，“原因很简单，只有报高价，利润空间才更大，给医院的回扣才可能更高，这样才能真正被医院接受。”

       “我曾经做过一段时间的支架的销售工作，国外进口的价格是国内生产价格的两倍左右。但个别医院给病人报的是进口材料的价格，却使用国内生产的材料。对此，无从知晓。”张宏说，高价中标和临床时的偷梁换柱，都使患者背负了沉重的负担。

       关键人物很重要

      张宏是省外一家医疗器械公司的省级经销商，在张宏开始代理之前，公司始终没有打开省内市场，问其原因，张宏的回答有些苦涩，“说白了，就是送钱找不到门路。”

       “在向一个医院推销器械之前，必须了解医院的各种人际关系，比如哪个医生主要使用你推销的器械，哪个院长负责购进医疗器械等等。”张宏介绍说，这就是业内所说的要找到关键人物。一般来说，价值在10万元之内的器械，找到具体使用的大夫就可以；价格在30万元左右的，必须找到负责购买器械的科长或者主管院长；价格若是再高，就需要找到医院的院长进行“公关”！

       利润分配潜规则

      张宏举例说：“在骨科医疗器械厂，一块骨科器材成本大约是30元左右，区域总经销商则每块卖40元—60元，代理器械公司每块卖80元左右，最后到患者身上，每块已变成3000元左右。”

       医疗器械营销市场上有个不成文的“潜规则”，即“明扣”和“暗扣”。“明扣”是药品供应商公开支付医院的折扣，医院在向药品供应商支付药品款的同时，会扣下事先谈好给医院的回扣，这部分回扣一般是购买额的5%-25%。供应商在给“明扣”的过程中，暗中给予医院中关键人物所得的回扣，又称“暗扣”，一般是“一对一”的行为，隐蔽性很强，不易被发现。

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